V době, kdy zákazníci denně dostávají stovky reklamních sdělení, je klíčové odlišit se způsobem, který neprodává, ale buduje zájem a důvěru. Právě proto dnes firmy čím dál více investují do demand generation – strategie, která vytváří poptávku ještě předtím, než ji zákazníci začnou aktivně řešit. Tento přístup pomáhá firmám růst dlouhodobě, zvyšovat povědomí o značce, generovat kvalitní příležitosti a získat náskok před konkurencí.

Co je to „demand generation“

Termín demand generation neboli zkráceně demand gen označuje strategii zaměřenou na vytváření zájmu o produkty či služby ještě dříve, než zákazník aktivně vyhledává řešení. Cílem je oslovit potenciální klienty ve fázi, kdy si uvědomují potřebu, ale neznají ještě vaši značku – a postupně je vést k akci a loajalitě.

Na rozdíl od tradičního přímého prodeje staví demand generation na budování důvěry, relevantního obsahu a dlouhodobého vztahu se zákazníkem. V praxi to znamená například tvorbu kvalitního vzdělávacího obsahu, webinářů, interaktivních nástrojů či cílené komunikace ve správném čase.

Proč je demand generation důležitá

• Pomáhá být „první volbou“, když se u zákazníka objeví poptávka – díky tomu, že jste již na radaru.
• Vede k dlouhodobé hodnotě: opakovaným nákupům, vyšší loajalitě a lepší marži.
• V současném digitálním světě, kde zákazníci tráví více času online, je právě poptávka generovaná značkou často klíčovým faktorem úspěchu.

Aktuální data a trendy

• Trh softwaru podporujícího demand generation je odhadován na cca 5,89 mld. USD v roce 2025 a předpokládá se růst až na cca 13,9 mld. USD do roku 2033.
• V roce 2025 více než 35 % B2B marketingových lídrů uvedlo navýšení rozpočtu na demand generation.
• Podle průzkumu vyplývá, že 61 % společností její roční tržby přisuzuje marketingem generovaným leadům.
• AI-technologie a prediktivní analýzy mají stále větší význam – až 75 % B2B marketingových lídrů plánuje nebo rozšiřuje využívání generativní AI ve své strategii.

Tyto čísla jasně ukazují, že kvalitní demand gen strategie není „nice to have“, ale čím dál tím více „must have“.

Pokud vás strategie demand generation zaujala a chcete ji využít ve své firmě, rezervujte si bezplatnou konzultaci a zjistěte, jak společně vybudujeme účinné kampaně šité na míru vašemu oboru.

Chcete rovnou zlepšit i výkon vaší reklamy? Podívejte se na naše služby PPC reklamy.

Jak funguje demand generation strategie

Krok 1: Uvědomění a osvěta

V této fázi nejde o tvrdý prodej – cílem je upozornit na problém nebo výzvu, se kterou se potenciální zákazník potýká, a prezentovat vaši značku jako relevantní řešení. Můžete využít: blogů, ebooků, webinářů, interaktivních nástrojů.

Krok 2: Zájmu a angažování

Jakmile zákazník ví, že má potřebu, přejde do fáze hledání řešení. Tady hraje roli kvalitní obsah, který mu pomáhá orientovat se – např. srovnání, případové studie, demo či ukázky. Cílem je budovat důvěru a relevantnost.

Krok 3: Konverze a péče o zákazníka

Po vzniku zájmu následuje konverze – tzn. žádost o kontakt, registrace, nákup. Ale demand generation nekončí nákupem: klíčová je péče o zákazníka, opakované využití, doporučení a loajalita.
Takto vaše demand gen kampaně přinášejí kontinuální hodnotu.

Klíčové kanály a formáty pro demand gen

• Obsahový marketing (články, e-booky, infografiky)
• Sociální média (zejména B2B segment: LinkedIn, Twitter)
• Emailing a marketingová automatizace
• Webináře, online workshopy, interaktivní formáty (např. kvízy)
• SEO a optimalizace webu pro relevantní témata
• Videoobsah a livestreamy – podíl využití roste, zejména pro vyšší zapojení

Pět zásad úspěšné demand gen strategie

1. Definujte ideální zákazníka – pochopte, koho oslovujete, jaké má potřeby, jaký je jeho nákupní proces.
2. Vytvářejte hodnotný obsah – ne jen prodejní sdělení, ale obsah, který pomůže řešit konkrétní problém.
3. Měřte správné metriky – sledujte např. generované příležitosti, pipeline, kvalifikované leady (MQL/SAL), nikoli jen kliky či zobrazení.
4. Zajistěte integraci s prodejním týmem – marketing a prodej musí spolupracovat, aby převedly generovaný zájem do reálných obchodů.
5. Optimalizujte a škálujte – využívejte data, testujte formáty, kanály, segmenty, a připravte se na využití technologií jako AI či prediktivní analýzy.

Časté chyby, kterým se vyhnout

• Soustředění výhradně na krátkodobé výsledky (např. okamžitý prodej místo budování vztahu)
• Zanedbání fáze zájmu a budování důvěry – zákazník ještě není připraven konvertovat
• Nesprávné měření – sledování jen kliků místo kvality leadů a vlivu na tržby
• Slabá provázanost marketingu a prodeje – vzniká „únik“ generovaného zájmu
• Ignorování nových technologií a kanálů – například AI, automatizace, nové formáty

Jak začít s demand generation ve vaší firmě

1. Určete jasný cíl: zvýšit počet kvalifikovaných leadů, snížit náklady na konverzi, zvýšit loajalitu zákazníků.
2. Vytvořte profil ideálního zákazníka (ICP) a mapujte jeho cestu (buyer’s journey).
3. Navrhněte obsahové téma či formát, který rezonuje s jeho potřebou – např. „jak vybrat …“, „5 kroků k …“.
4. Zvolte kanály – například blog, sociál, emailing, webinar – a rozplánujte kampaně.
5. Nastavte měření – definujte KPIs: počet generovaných příležitostí, pipeline, MQLs/SALs, konverzní poměr.
6. Průběžně analyzujte, testujte a optimalizujte – podle výsledků přidávejte škálovatelné formáty či technologie (např. personalizace, AI analýzy).

Demand generation vs. lead generation

Zatímco lead generation se primárně zaměřuje na získání kontaktů (např. e-mailových adres, registrací), demand generation pokrývá širší spektrum – od budování zájmu, osvěty až po konverzi a péči o zákazníka. Demand gen se tedy více orientuje na celou cestu zákazníka a vytváření kvality (nikoli jen kvantity) leadů.

FAQ: Často kladené otázky o demand generation